A diferença é que no ambiente digital você pode alcançar centenas de milhares de pessoas em poucas horas!

O jeito mais certeiro e consistente de direcionar as pessoas para a loja ou o site da sua marca na Internet é através de um par perfeito: tráfego pago e orgânico!

À primeira vista esses elementos podem parecer opostos, mas você verá nesse guia que não há máximas polarizadas no Marketing Digital: todas as estratégias visam fazer você vender bem mais!

Toda a minha experiência prática criando estratégias de sucesso com o meu time para a Orgânica está aqui — e você aprenderá:

O que é tráfego pago;
O que é tráfego orgânico;
Como aumentar o seu tráfego;
E como maximizar o seu retorno por investimento em Marketing Digital!
Mídia paga e mídia orgânica: Guia completo para conciliar as duas

Afinal, o que é tráfego?
Muita gente gosta de falar de tráfego fazendo comparação com as rodovias no trânsito: pistas de ida e de volta nas quais as pessoas transitam para chegar a algum lugar.

Prefiro que você pense em tráfego de um jeito diferente!

Imagine que a Internet é uma praça enorme, de tamanho infinito, contendo absolutamente todo tipo de loja que alguém pode precisar.

As pessoas não estão apenas indo de um ponto ao outro e elas nem sempre sabem para onde vão!

Elas simplesmente caminham pela praça procurando por:

Respostas para dúvidas;
Meios de satisfazer desejos;
Ou jeitos de matar o tédio quando elas não têm mais o que fazer.
Todos os dias, mais de 5 bilhões de pessoas do mundo inteiro andam para lá e para cá nessa praça infinita!

Quer dizer que mais de 65% da população mundial passa a maior parte do dia em busca do que fazer nesse cenário virtual recheado de variedades, do que buscando por recreação no mundo real!

Com tanta gente procurando por uma resposta (ou por uma ideia, um serviço ou produto) que o seu negócio pode oferecer — e com tantas pessoas indecisas esperando que você sugira para elas o que fazer — é de se esperar que você precise criar um jeito efetivo de direcionar a atenção dessa gente para o seu espaço!

É aí que entra a metodologia da gestão de tráfego no Marketing Digital — um jeito de:

Atrair pessoas interessadas no que você tem para oferecer (ou com o potencial de se interessarem pelas suas ofertas);
Capturar quem parece mais aberto a se tornar um cliente pagante dos seus serviços ou produtos;
E converter tais pessoas em fãs fiéis (e compradores frequentes)!
Com tantas pessoas trafegando na Internet, não adianta chamar a atenção de qualquer uma.

De que adianta chamar a atenção de uma pessoa de classe média baixa que mora na Rússia quando o seu produto é uma experiência gastronômica de luxo em um restaurante no Rio de Janeiro?

Até pode haver interesse dessa pessoa no que você tem para oferecer, mas não significa que ela estará qualificada para comprar de você — ela apenas namorará a vitrine!

Para separar o joio do trigo dentre esses bilhões de visitantes passeando no mundo virtual, a gestão de tráfego no Marketing Digital faz o papel de atrair quem realmente pode se tornar um cliente no final das contas.

Os visitantes atraídos e com as maiores chances de se tornarem clientes em potencial são chamados de leads.

É por isso que os leads qualificados para serem convertidos em clientes compõem a métrica mais crítica para o sucesso da sua campanha de publicidade ou autoridade na Internet: a sua taxa de conversão!

Dica: Conquistando clientes: estratégias de qualificação de leads

O que é tráfego pago?
O tráfego pago pode ser obtido usando os canais de terceiros para promover o conteúdo da sua marca enquanto você pagar por eles.

É a famosa Mídia Paga no Marketing Digital — e é por isso que chamamos o tráfego que vem delas de “tráfego pago”.

No exemplo da seção anterior, seria como colocar uma placa gigante no espaço de outra empresa na praça da Internet para chamar a atenção para o seu negócio!

Alguns exemplos desses canais são:

Google Ads;
Instagram Ads;
Meta Ads (antigo Facebook Ads);
LinkedIn Ads;
Twitter Ads;
Sites e blogs (publicidade nativa, banners ou publieditoriais).
Neles, há a possibilidade de segmentar o seu público-alvo que receberá os conteúdos a partir dos dados demográficos e sociais (informações como a localização, o gênero ou a idade da sua audiência, por exemplo).

É o jeito mais rápido de conseguir resultados porque você aparece exatamente nos lugares mais populares por onde o seu cliente ideal já trafega!

Como começar uma estratégia de tráfego pago?
O tráfego pago é um aliado poderosíssimo para fortificar a sua estratégia de vendas na Internet porque tem como foco o público exato que já está buscando as soluções que a sua empresa oferece!

É por esse motivo que um fator crucial para o sucesso de uma estratégia de tráfego pago é a segmentação adequada da sua audiência ideal em grupos de anúncios.

Segmentação é a separação de grupos específicos — com comportamentos, interesses, conscientização sobre a sua marca e dados demográficos similares — dentro do seu público-alvo generalizado.

Através dos grupos de anúncios (que só serão exibidos para os grupos segmentados que você julgar pertinentes) você poderá levar:

Produtos específicos;
Condições especiais de serviços;
E até promoções ou descontos exclusivos!
A segmentação ajuda no aproveitamento máximo do investimento realizado nas campanhas de Marketing Digital e é fundamental para acompanhar detalhadamente os resultados das estratégias — informações preciosíssimas que poderão ser reutilizadas em campanhas futuras!

Tudo isso é feito tendo em mente uma diminuição do seu custo por conversão e o aumento do seu ROAS (o seu Retorno Por Investimento em Publicidade, algo que explicarei melhor daqui a pouco).

Mas o que é uma “landing page”?

A gente pode pensar em uma landing page como uma página altamente otimizada para converter visitantes em clientes em potencial!

Essa ferramenta é tão poderosa quando se trata de aumentar a taxa de conversão das empresas — a proporção de quantas pessoas passam de desconhecidas a contatos e depois para compradoras —, que as landing pages se tornaram a pedra filosofal do Marketing Digital.

Só que, para mandar bem na transformação de curiosos em barras de ouro, você deve saber direitinho:

O que é landing page;
Como criar uma landing page;
E exemplos de landing pages!
Se a sua empresa precisa gerar mais leads para explodir sua previsão de faturamento, continue lendo — você está no guia certo!

A origem das Landing Pages
Traduzindo literalmente “landing pages” do inglês, admito que o termo perde um pouco do impacto — “páginas de aterrissagem” seria o equivalente no Brasil!

Apesar de não soar tão instigante quanto a versão americanizada, essa tradução literal faz sentido porque:

Uma landing page é a página onde um visitante “aterrissa” e realiza alguma ação, como preencher um formulário, fazer uma compra, assinar uma newsletter ou baixar um recurso;
E a landing page é otimizada de um jeito que o visitante não tem outra opção a não ser se tornar um lead ou comprar um dos seus produtos ou serviços!
Seria o equivalente a encurralar seu potencial cliente, mas sem coagi-lo negativamente, uma vez que a landing page é tão bem montada que o lead sempre sai ganhando nessa troca!

Eu digo “troca” porque, para um visitante se tornar um lead, ele precisa registrar no seu banco de dados uma forma de contato direta com ele (geralmente o nome, um endereço de e-mail ou número de telefone).

Um lead só faz isso quando você oferece algo de valor tão grande ou maior quanto a permissão que ele dá para você se comunicar diretamente com ele!

No Marketing Digital, o jeito mais eficiente de levar valor a uma pessoa é através do Marketing de Conteúdo: a criação de materiais em texto, gráfico, áudio ou vídeo, capazes de mudar a vida do seu público ideal para melhor!

Marketing de Conteúdo: os segredos para atrair, engajar e transformar sua Audiência em Clientes

Seguindo os passos da Microsoft quando, lá em 2003, precisava de um jeito de angariar mais leads e aumentar as baixíssimas vendas do pacote Office, a gente cria landing pages visando o sucesso dos visitantes.

Se um conteúdo no seu site é capaz de mudar a vida de alguém, deixar com você um e-mail de contato em troca desse material é um preço minúsculo a pagar por uma vida (ou carreira) melhor!

O que é Landing Page?
Landing page é uma página otimizada para conversão que possui apenas uma ação possível: gerar leads ou vendas.

Essa mudança de conceito ocorreu junto da evolução da publicidade digital, somada à popularização de estratégias de Marketing Digital, como o Inbound Marketing e o Marketing Direto.

Sendo assim, quando você clica em um anúncio, em uma campanha de E-mail Marketing ou em banners, por exemplo, e é direcionado para uma página que não possui um menu (e, geralmente, qualquer link externo ou interno), então você é encaminhado para uma landing page.

Exemplo de landing page

Quando a página de destino — a expressão mais utilizada em português — não tem por objetivo a venda online, ela possuirá um formulário para gerar algum tipo de conversão, como, por exemplo:

Pedido de orçamento (ou contato comercial);
Acesso a algum conteúdo ou material (catálogos, estudos de caso, e-books, planilhas, etc.);
Assinatura de newsletters.

Como transformar Landing Pages em Vendas
Aprenda no Manual do Inbound Marketing!

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Qual o objetivo de uma Landing Page?
Diferente da página inicial de um site, que geralmente é mais genérica e abrangente, as landing pages são mais objetivas e criadas estrategicamente.

A ideia é despertar a curiosidade, criar interesse e provocar desejo no público-alvo para que ele converta esses sentimentos ou necessidades em algum tipo de ação positiva, como nos exemplos citados acima.

Independentemente do tipo, o único objetivo das landing pages é gerar conversões, e é por isso que se diferenciam das outras páginas de um site. Para isso, a página deve ser clara, precisa e organizada, oferecendo realmente aquilo que foi prometido, informado ou especificado em sua campanha estratégica inicial!

Dica: Site, blog, landing page, hotsite ou e-commerce? Entenda a diferença!

Qual a relação das Landing Pages com os resultados?
As landing pages impactam diretamente o sucesso de uma estratégia de vendas no Marketing Digital porque elas não dão outra alternativa ao possível cliente!

Para se beneficiar do conteúdo, produto ou serviço que você apresenta:

Ou o visitante entra em contato com você em troca da solução que ele precisa;
Ou ele dá permissão para sua marca entrar em contato com ele em troca da resolução de um problema ou desejo;
Ou ele sai de mãos vazias, mas com a percepção de que o problema que ele enfrenta é muito maior do que antes e que há uma solução que só a sua empresa oferece (o que o inclina a retornar para você na hora de tomar uma decisão)!
Para esses efeitos de aumento de conversões e vendas, você precisa de conhecimento prático sobre:

Preparar uma estratégia específica para as landing pages levando em consideração a psicologia do seu público e as fases da jornada de compra que ele percorre;
Criar um layout atrativo através do Neuromarketing e do Design para ressaltar a transformação que o lead receberá ao se envolver com a sua marca;
E desenvolver um texto instigante (também chamado de “copy”) capaz de tirar o lead da observação passiva da página e fazê-lo agir através de CTAs — “Call to Action” ou “Chamadas para Ação” em português.
É somente através dessa manipulação meticulosa de cada elemento em uma landing page (da estrutura visual até a redação persuasiva) que você conseguirá fazer com que um visitante aja na direção dos seus objetivos!

Esse guia da Orgânica está aqui justamente para você entender quais são as melhores práticas para maximizar suas chances de converter meros desconhecidos em clientes satisfeitos e recorrentes

Também é importante ter em vista que essa jornada não é linear ou completamente previsível, mas entender como ela costuma acontecer — do primeiro clique de pesquisa até o momento da aquisição — pode orientar suas iniciativas de Marketing Digital e influenciar diretamente o sucesso do seu negócio.

Então vem comigo para conhecer os principais aspectos que influenciam a decisão de compra e sua relevância para você conseguir atender às necessidades dos clientes!

Os estágios da jornada de compra
Compreender detalhadamente cada um dos estágios de compra permite ajustar suas estratégias de Marketing de acordo com as necessidades dos consumidores em cada fase do processo até a decisão final.

A jornada de compra, então, tem quatro etapas essenciais: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão.

Aprendizado e descoberta: aqui, o consumidor está em busca de informações. É o momento em que ele começa a entender que enfrenta um problema ou dificuldade. Para isso, procura ler blogs, ver vídeos ou participar de webinars;
Reconhecimento do problema: agora, o consumidor identifica o problema e começa a busca por soluções. Pode até despertar nele, por exemplo, aquela sensação de que o seu celular está ultrapassado e então iniciar a busca por modelos mais recentes;
Consideração da solução: nessa fase, o consumidor avalia as opções disponíveis. Isso costuma envolver a comparação de características, preços e revisões de produtos, pesquisando por diferentes marcas, modelos, especificações e lojas especializadas;
Intenção ou decisão de compra: é quando o consumidor opta por um produto ou serviço específico. Aqui, ofertas especiais, garantias, ou até mesmo avaliações e depoimentos de clientes podem influenciar a sua escolha!
Jornada de compra: guia completo para criar a da sua buyer persona

O comportamento do consumidor no processo de decisão de compra
Caminhando para dentro do universo do processo de decisão de compra, percebemos como os comportamentos dos consumidores são moldados por uma série de fatores, que são diversos e influenciados por muitos aspectos.

E compreender como esses comportamentos funcionam é o que permite desenvolver melhores estratégias de Marketing Digital!

Nesse contexto, destaco três principais categorias de influências:

Psicológicas: motivações, percepções, atitudes e valores individuais impactam as escolhas do consumidor. Um exemplo claro disso é o desejo de status associado à aquisição de produtos de marcas de luxo;
Sociais: opiniões, comportamentos e expectativas dos outros, especialmente amigos, familiares e grupos de referência, moldam as escolhas do consumidor. A decisão de compra, muitas vezes, reflete o desejo de se adequar ou de se destacar dentro do contexto social;
Culturais: valores, crenças e tradições têm um impacto duradouro nas escolhas de consumo. Certos produtos podem ser associados a eventos culturais específicos, e a identidade cultural de um indivíduo influencia diretamente suas preferências!

O que muda é o contexto no qual essa metodologia de vendas é usada para adaptar o seu negócio ao mercado e fazê-lo vender muito mais!

A evolução do Marketing tem início nas sociedades mais primitivas da humanidade e se prova indispensável até hoje para a lucratividade de qualquer empresa — principalmente pela Internet!

Isso acontece porque é a habilidade que o Marketing tem de se adaptar às diferentes épocas, tecnologias e contextos socioeconômicos ou culturais, o grande trunfo dele — capaz de:

Multiplicar as vendas;
Impactar o público certo em menos tempo;
E gastar menos para lucrar mais!
Este texto é um mergulho no oceano das técnicas e nas prioridades das indústrias na história do comércio, acompanhando a evolução do Marketing 1.0 até o nosso atual Marketing 5.0 — e, com certeza, para muito além

O futuro do Marketing hiperconectado está só começando — e você já tem todas as ferramentas que precisa para surfar nessa onda junto com as marcas mais bem-sucedidas do mercado!

Não fique só olhando — corra para o mar e venha nadar com a gente!

E pode ficar tranquilo: este texto servirá como a sua prancha e o seu colete salva-vidas!

Marketing: dos fundamentos às novas tendências
As primeiras tentativas de atrair o público e comunicar o diferencial de um produto ou serviço foi a propaganda boca a boca: os vendedores nos mercadões defendiam as próprias ofertas com unhas e dentes, e gritavam por espaço em uma era tão antiga quanto a própria civilização!

Depois que a Revolução Industrial facilitou a produção em massa de todo tipo de bem (do papel, às roupas e às outras tecnologias), os jornais, as revistas, os rádios e as televisões trouxeram um jeito mais sutil — só que infinitamente mais impactante — de acertar em cheio o cliente perfeito!

Quando a Internet juntou quase toda a população do planeta em um só “mercadão”, o Marketing deu um passo além: ele passou a ser usado para entender o comportamento do público e prever as ações dele, para então guiá-lo pelo caminho mais satisfatório (e mais curto) e assim convencê-lo a comprar!

Dá para notar que, no fundo, o Marketing continua tendo o mesmo fundamento: vender mais, melhor, de um jeito expansível e sustentável.

A diferença fica apenas na tecnologia usada para adaptar as iniciativas da empresa ao cenário socioeconômico vigente, e o contexto cultural necessário para despertar uma ação no público: a de comprar!

Panorama da evolução do Marketing
A resiliência do Marketing vai muito além de “resistir” às mudanças das estratégias mais tradicionais (de tinta e papel) até a era analógica (dos rádios e televisores) ou à digital, na qual a gente se encontra (no universo da Internet e da comunicação instantânea).

Essa disciplina de otimização dos planejamentos que levam à autoridade de uma marca se mantém forte porque alimenta as inovações que moldam as estratégias fundamentais para promover e vender (seja uma ideia, um produto ou um serviço) usando essas mudanças de cenário ao próprio favor!

Significa que as táticas que têm origem no Marketing sempre se adaptarão:

Às necessidades de um negócio, produto ou serviço;
Ao ambiente no qual tal negócio se encontra;
E na expectativa do público em relação a eles.
Como a missão do Marketing tem mais a ver com impactar o público e convencê-lo a realizar uma ação ou pensar de um jeito diferente por consequência disso, cada veículo de comunicação, em cada época, é explorado em sua totalidade por essa metodologia que à primeira vista parece fria e distante — mas que é quente e humanizada justamente porque se molda à língua da audiência!

Se, na década de 1950, os jornais e as revistas eram as maiores fontes de expressão, consumo e diálogo entre (ou apenas dentro de) diferentes culturas e tribos, tudo que o Marketing precisava fazer era executar as estratégias de convencimento e de fascinação do público por entre as páginas físicas: pelos assuntos de maior interesse daquele público.

Mas você estaria enganado se pensasse que o Marketing é uma disciplina moderna!

Uma série de evidências arqueológicas mostram como a metodologia de publicidade, branding e convencimento por parte de diferentes tipos de comércios, foram usados na Pompéia, China e até em civilizações pré-literadas!

Por mais que o termo “Marketing” só viria a ser aplicado oficialmente para descrever as táticas de atração e de conversão dos públicos em consumidores no século XIX, onde quer que houvesse um mercado para trocas de bens, haveria a necessidade de diferenciar um produto ou serviço de todos os outros concorrentes com ofertas similares!

O que acontece hoje na Internet com o Marketing Digital — no qual o termo “Digital” simplesmente aponta para o uso de tecnologias de captação de dados e da disseminação de comunicações no cenário virtual dos computadores, celulares e tablets — é apenas a resposta mais recente da necessidade de vender (e lucrar) que acompanha a humanidade desde o início da civilização!

Por esse motivo, fica fácil entender que o Marketing não mudou.

O que mudou foi o foco das estratégias de atração, de diferenciação e de convencimento em relação às necessidades do mercado: tanto por parte das empresas quanto, principalmente, por parte do público que consome o que elas oferecem!

Esse tema tem tudo a ver com competitividade, poder de influência no mercado e o impacto direto na capacidade de investimento e crescimento.

Sabe por quê? Uma boa análise do seu market share é capaz de orientar decisões estratégicas e também turbinar o seu crescimento — dentro e fora do ambiente digital.

Pensando nisso, vou te guiar pelo conceito e sua relevância nos negócios, além de apresentar as melhores estratégias para expandir sua fatia.

Ficou curioso? Então fique comigo nos próximos passos!

O que é Fatia de Mercado?
Fatia de mercado, ou “market share” no idioma original, é uma porcentagem que mostra qual a relevância da sua empresa diante do seu nicho ou concorrência.

Ou seja: é o termômetro da competitividade. Se você quer saber como está sendo a corrida por consumidores no seu setor, é por aqui que você começa a medir!

Ela não só diz quanto você já conquistou, mas também contabiliza o poder de influência que você tem nesse mercado.

Sendo assim, entender como está sua fatia não é sobre contar pequenos pedaços, mas sim sobre ter percepções melhores do todo, que vão guiar a tomada de decisão na sua organização em todos os setores, especialmente o Marketing.

Imagine esse indicador como um GPS para o crescimento da sua empresa — sem ele, você fica meio perdido, sem saber o quanto ainda pode conquistar ou como escolher as estratégias certas!

Como calcular seu Market Share?
Agora que passamos pelo que é e pela importância do market share, é hora de te mostrar como calcular essa fatia na prática.

Veja os principais métodos:

Vendas e unidades vendidas: você pode comparar suas vendas com o total do mercado. A fórmula é: (suas vendas / total do mercado) x 100. Assim, se sua empresa vendeu R$ 500.000, por exemplo, e a venda total do mercado foi de R$ 2.000.000, sua fatia é de 25%;
Faturamento: outra abordagem envolve as receitas e transações com o uso da fórmula: (sua receita / receita total do mercado) x 100. Dessa forma, se sua receita foi de R$ 750.000 e a total do mercado foi de R$ 3.000.000, seu market share é de 25%;
Valor de mercado: já para calcular com base no valor de mercado, a fórmula é: (valor de mercado da sua empresa / valor de mercado total) x 100. Assim, se seu valor de mercado é R$ 10 milhões e o valor total é R$ 50 milhões, sua fatia é de 20%;
Público-alvo: por fim, se pode calcular com base na clientela. Use a fórmula: (seu número de clientes / número total de clientes no mercado) x 100. Ou seja, se você tem 500 clientes, por exemplo, e o mercado total tem 2.000 clientes, seu market share é de 25%.

Eu sei que, muitas vezes, pode parecer difícil executar as estratégias e alcançar os mesmos resultados que ótimos exemplos de Marketing Digital.

Mas pode ter certeza: muitos deles começaram com o mesmo que você está fazendo agora — buscando novas referências!

E como é sempre bom se inspirar com exemplos bem-sucedidos do ramo para melhorar as próprias estratégias, hoje vou te mostrar cases práticos que deram super certo.

Vem comigo!

Para começar, vamos entender o conceito de posicionamento de marca!

Resumidamente, é como a empresa age para criar, no imaginário dos clientes, a imagem que ela quer passar. Ou seja: é como ela quer ser percebida pelo público.

Por exemplo: quando você olha para o logo da Red Bull, o que vem à sua mente? Provavelmente palavras como: esportes, adrenalina, ação… Não é?

Sabe por quê? A marca, ao longo dos anos, fez um árduo trabalho de branding — incluindo estudos sobre as dores e desejos da persona — para ser reconhecida desse jeito.

Ainda não ficou muito claro? Calma, você vai entender direitinho com os exemplos de Marketing Digital que darei a seguir! Se liga:

A Red Bull e o seu mundo de entretenimento
Até cheguei a citá-la e, apesar de ser um exemplo global, não tem como não falar da Red Bull quando o assunto é posicionamento de marca.

Ela patrocina eventos radicais, competições de surfe, times de futebol em vários países — no Brasil, temos agora o Red Bull Bragantino —, equipe de Fórmula 1…

Os caras até já chegaram a transmitir pela Internet um paraquedista saltando da estratosfera em 2012: